Projektant Pesy: Tramwaj to nie chleb i ziemniaki

Łukasz Malinowski: W specyfikacjach przetargowych na pojazdy szynowe w Polsce nie było dotąd wymogów dotyczących designu. Nie ma on więc formalnego przełożenia na decyzję zamawiającego.

Bartosz Piotrowski: To prawda, ale w wielu innych krajach takie przełożenie jest bardzo wyraźne. W Polsce też to wkrótce nastąpi. Rynki się otwierają, konkurowanie będzie oznaczało pogoń za pasażerem, którego naprawdę nie interesują zagadnienia handlowe (może poza tanim biletem) i techniczne. Odbiorcę interesuje oczywiście bezpieczeństwo i podstawowy komfort, ale i tak kluczowe pozostają indywidualne potrzeby i emocje. Dla nas pierwszym kontaktem z takim podejściem był rynek włoski, nasze ATR220 musiały się bronić czymś więcej niż ceną i parametrami. Kilkadziesiąt naszych jednostek realizuje przewozy w Mediolanie, Bolonii, Bari – jak widać byliśmy przygotowani.

Oznaczało to konieczność wypracowania formuły współpracy w takich sytuacjach. Z mojego doświadczenia wynika, że najlepiej, jest jeśli przewoźnik konkretnie zdefiniuje swoje oczekiwania. Producentowi jest zawsze trudniej dokładnie zbadać, jakie są potrzeby danej społeczności, zwłaszcza gdy pracuje jednocześnie dla kilkunastu klientów na całym świecie.

Z naszej strony śledzimy pilnie rozwój rynku, obserwujemy nowe możliwości techniczne czy rozwiązania konkurencji. Oczywiście kiedy przetarg startuje lub gdy mamy pozyskanego klienta, robimy własne badania. Nigdy nie będą one jednak tak dokładne jak te opracowane przez przewoźnika i oparte na wieloletnim doświadczeniu. To on zna najlepiej własne potrzeby, my doskonalimy przede wszystkim kreatywność i umiejętność ich zaspakajania przy pomocy naszych rozwiązań i produktów. Z drugiej strony świeże spojrzenie, które udaje się nam wnieść do wielu projektów, jest doceniane i stanowi wartość dla naszych odbiorców.

Pewne oczekiwania ze strony przewoźników czy raczej zamawiających pojawiają się jednak i w Polsce. Nauczono się już dbać np. o barwy swojego region, określane są pewne parametry wnętrza pojazdu.

– W Polsce ciągle wielu osobom wydaje się, że takie podejście do budowy i zamawiania pojazdów nie ma większego sensu. Nie jest to traktowane jako pierwsza potrzeba, ale na szczęście to się zmienia. Nie da się już sprzedawać usług jak kiedyś, gdy monopol państwa zastępował konkurencję. Wtedy pociąg miał (kiedyś, w końcu) dojechać na miejsce i kropka. Teraz to przewoźnicy muszą się coraz bardziej starać, by pasażer chciał z nimi jechać. Aby go pozyskać na rynku, trzeba się czymś wyróżnić, a wesołe, kolorowe obicia foteli mogą już nie wystarczyć. Design to niej jest coś, co może zdefiniować intuicyjnie sam zamawiający. To odpowiedź, która wyrasta z potrzeb pasażera i wychodzi im naprzeciw. Bez rzetelnej wiedzy i badań w tym obszarze będziemy starać się uszczęśliwiać go „nowinkami” podpatrzonymi na kolejnych targach Innotrans w Berlinie. Powoli zaczynamy rozumieć, że nie odpowiedź (rozwiązanie) jest tu istotna, a pytanie, zrozumienie istoty problemu, na który odpowiada. To decyduje o prawdziwej wartości produktu, nie estetyka czy moda. Nowoczesność to nie wygląd, a podejście do tworzenia produktu.

Jeśli mamy mało informacji od zamawiającego, musimy niejako wczuć się w oczekiwania odbiorcy i starać się przewidzieć, jakiego pojazdu oczekuje. Ponieważ w krajowych przetargach decydująca w większości przypadków jest cena, a terminy są krótkie, często nie możemy poświęcić na badania i poszukiwanie rozwiązań tyle czasu, ile byśmy chcieli. W połączeniu z niekiedy mało precyzyjną specyfikacją w obszarze funkcjonalności może to doprowadzić do zastosowania rozwiązań uniwersalnych, które nie do końca będą odpowiadały pasażerom w konkretnym regionie.

Tak jest np. z konfiguracją miejsc siedzących. Jeśli zamawiający napisze, że ma ich być 199, to musi ich być dokładnie tyle. Zapis, że powinno ich być od 190 do 200 dałby nam i każdemu producentowi większą możliwość dostosowania projektu. Czasem zrezygnowanie z kilku foteli daje lepszy efekt niż wpychanie ich na siłę – ale skoro za każdy kolejny są punkty, trudno inaczej konkurować. W praktyce wygląda to tak, że po podpisaniu kontraktu w miarę współpracy z odbiorcą zaczyna wyłaniać się coraz bardziej precyzyjny obraz pojazdu i jego potrzeb. Zawsze staramy się spełnić wszystkie oczekiwania zamawiającego, jednak nie zawsze jesteśmy w stanie. Stara zasada rynkowa mówi, że najtańszy produkt jest tylko jeden i nie jest to produkt najlepszy jakościowo, nie musi...

Zwykle odbiorcy o dużej tradycji i doświadczeniu swoje oczekiwania i potrzeby mają jasno określone. Przeważnie bazują one na latach doświadczeń i ogromnej liczbie zrealizowanych kontraktów oraz wieloletnich badaniach potrzeb i zachowań klientów. Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć o kontaktach z DB. Nigdy nie dostaliśmy wcześniej od zamawiającego tak rozbudowanej i precyzyjnej listy oczekiwań i pytań. DB określa wiele bardzo drobnych elementów, takich np. jak wysokość i sposób składania stolika w przedziale. U nas raczej spotyka się ogólne wytyczne, które są później poddawane dyskusji. W przypadku DB przekazane wytyczne były bardzo dokładnie sprawdzane. Zostawia to nam mniejsze pole manewru i ogranicza nieco możliwości, ale z drugiej strony taki zamawiający jest przewidywalny, a cele i kryteria jasno określone. To jest ogromny plus, który osładza znacznie większą ilość prac i uzgodnień w trakcie realizacji kontraktu.

Czy w naszym kraju jakieś miasto prowadziło rozmowy w ten sposób? Miało swoją sprecyzowaną wizję funkcji, również tej nietransportowej, kupowanego taboru?

– U nas to raczej rzadkie, ale znam takie przykłady np. z rynku francuskiego. Osobiście widziałem taki projekt dla Tours, gdzie przeprojektowano cały transport miejski w całości i zrobiło to samo miasto. Zdefiniowano i stworzono przystanki, tramwaj, całą funkcjonalność i przestrzeń w jednym konsekwentnym założeniu, potem dopiero szukali wykonawcy. Jest to bardzo dobre podejście nie tylko dla mieszkańców miasta, ale dla wszystkich stron w samym procesie przetargowym. Jeśli jest wizja pojazdu, wizja stworzona przez miasto, które dokładnie wie, jakie cele chce osiągnąć, to porównywanie ofert złożonych przez wiele podmiotów jest łatwiejsze, a sam wybór doskonalszy i bardziej świadomy.

U nas niby dzieje się podobnie, ale ma to charakter raczej intuicyjny niż sformalizowany. To nawet nie dziwi – w końcu musimy nasycić rynek, który po wielu dekadach zastoju potrzebuje pojazdów. Miasta, jeśli trzymamy się przykładu tramwajów i warunków oceny ofert, chcą przede wszystkim kupić dużo, szybko i tanio. Dyskusja o walorach użytkowych czy roli taboru w budowaniu wizerunku schodzi więc na dalszy plan przy rozstrzyganiu i punktowaniu przetargów. Potem jest już różnie, ale niewiele już można zrobić. Szkoda, bo inwestycje robione są przecież na dziesięciolecia, a zaspakajanie głodu „na szybko” chlebem i ziemniakami jak wiemy szybko się nudzi i grozi problemami w przyszłości.

Czym różni się rynek kolejowy od rynku miejskich pojazdów szynowych? Czy podchodzicie do tych projektów inaczej?

– Kolej od dziesięcioleci obrosła wieloma przepisami i regulacjami. Wiele elementów wyposażenia pojazdu, nie mówiąc już o kwestiach technicznych czy bezpieczeństwa podlega bardzo ścisłym normom. My wyrośliśmy z kolei. Nauczyła nas dyscypliny, dbałości o jakość i trwałość. Na tramwaje przenieśliśmy też nasze doświadczenia związane z bezpieczeństwem, pochłanianiem energii zderzenia, nowymi technologiami. Widać to dobrze, zestawiając nasze produkty z podejściem np. Solarisa, bazującego na doświadczeniach motoryzacyjnych. Nasz tramwaj to taki mały pociąg. Ich to bardziej autobus na szynach. To wyraźna różnica, ale zakładam, że konkurując, inspirujemy się wzajemnie i motywujemy do rozwoju z korzyścią zarówno dla nas, jak i pasażerów.

Wracając do pociągów, wymagają zwykle innej strategii podczas definiowania założeń. Zwykle funkcjonują na poziomie regionów, krajów czy wręcz rynku europejskiego (uwarunkowania, przepisy). Metoda dochodzenia do rozwiązań jest podobna, natomiast inna funkcja i oczekiwania. Tramwaj ma być bliski ludziom, integrować społeczność, stanowić rodzaj totemu, z którym się można identyfikować. Dynamika tramwaju to nie apoteoza prędkości, a aktywności mieszkańców. Trochę niepokoją mnie te nadmiernie pochylone, „szybkie” czoła pojazdów – czyżby sugerowały, że tramwaj popędzi w zatłoczonym centrum 200km/h? Jak polubić takiego „wariata”? Pociąg to bezpieczeństwo, prędkość, komfort – tu jest miejsce na mocniejsze formy i bardziej agresywną stylistykę. W tym wypadku siła i technologia budzą zaufanie, nie obawę. Nawet stylistyka może dać nam więcej niż tylko blichtr, jeśli potraktujemy ją jako narzędzie komunikacji z użytkownikiem i wiemy, co chcemy mu powiedzieć.

Rozmowa jest częścią wywiadu zamieszczonego w miesięczniku „Rynek Kolejowy” 12/2013