R&G: Kolej kupuje mniej, ale potencjał jest wielki

Jakie produkty wystawiał w tym roku na targach Trako R&G?

Są to głównie elementy systemów informacji pasażerskiej, przeznaczone typowo dla kolejnictwa. Zajmujemy się systemami IT w szerokim zakresie tego pojęcia – jednak tu prezentujemy przede wszystkim te z nich, które mają zastosowanie na kolei, a nie w pojazdach komunikacji miejskiej.

Jak rozkładają się proporcje sprzedaży między tymi dwiema grupami?

W dalszym ciągu większość naszej produkcji – ponad 60% – stanowią elementy wyposażenia tramwajów i autobusów. Jesteśmy jedynym producentem kasowników dla komunikacji miejskiej w Polsce, działającym w tak dużej skali. Mniejsza liczba i kwota zamówień do pojazdów kolejowych wynika z tego, że przewoźnicy kolejowi kupują mniej taboru. Ich potrzeby są jednak duże. Widzimy więc potencjał, by udział kolei oraz komunikacji miejskiej w naszych kontraktach wyrównał się – a nawet, by proporcje sprzedaży się odwróciły.

Jakie warunki należałoby spełnić, aby kolej kupowała w R&G więcej?

Jest jeden, podstawowy warunek: zamawiający muszą mieć pieniądze na zakup nowego taboru. Z niezależnych od siebie względów nie mogą jednak realizować swoich planów zakupowych tak szybko, jak by chcieli. Wykonawcy taboru mówią wprost, że rozwój ich produkcji hamuje brak dostępności środków z Funduszu Odbudowy. W niektórych kontraktach są zapisy wprost uzależniające ich realizację od dostępności tych właśnie środków unijnych.

Inne przyczyny również mają charakter finansowy. Polscy producenci mają jednak swój tabor, konkurencyjny w stosunku do zagranicznego. Ostatnie zrealizowane przez nas duże projekty na polski rynek to wyposażenie do zespołów trakcyjnych Stadlera dla Kolei Mazowieckich oraz dla PKP IC. Zaufanie wykonawcy do nas procentuje.

Jakie są inne trendy, obserwowane na rynku systemów informacji pasażerskiej oraz pobierania opłat?

Co do tych pierwszych, większość wymagań określają dziś przepisy. Klient ma więc mniejszą swobodę w określaniu parametrów takich, jak liczba nośników w pojeździe, wielkość monitora czy jego czytelność

W związku z rosnącymi potrzebami rozwijamy produkcję kasowników przystosowanych do obsługi kart. Płatności bezgotówkowe stanowią coraz większą część rynku. Wynika to – między innymi – z faktu, ze gotówka jest kosztowna. Zamawiający biletomaty do pojazdów komunikacji miejskiej odchodzą więc od urządzeń obsługujących banknoty i monety. Rozwiązania bezgotówkowe są tańsze i wygodniejsze. W tę tendencję wpisuje się choćby prezentowany przez nas kasownik do pojazdów kursujących na sieci Podkarpackiej Kolei Aglomeracyjnej, obsługujący taryfę kolejową. Mam nadzieję, że model się sprawdzi i będzie stosowany także w pojazdach dla innych przewoźników. Dziś widzimy taką potrzebę. Nie oferujemy już automatów z płatnością gotówkową, za to systemów bezgotówkowych wdrożyliśmy już ponad 30.

Co jednak z pasażerami, którzy nie potrafią lub nie chcą obsługiwać płatności kartą lub telefonem?

Ten fakt zmusza przewoźników do utrzymywania sprzedaży – między innymi – w kasach. Na razie jest to konieczne, choć koszty dla przewoźników – związane z wymianą gotówki czy papieru do drukowania biletów – są ogromne.

Które z wystawianych na Trako produktów są nowością na rynku?

Jest to – na przykład – sterownik SRG7000p, mniejszy gabarytowo od urządzeń poprzedniej generacji. Nie oferujemy go jednak przewoźnikom kolejowym ze względu na rozmiar – oczekują oni większej przekątnej, co najmniej 10-12 cali. Jest przeznaczony raczej do mniejszych pojazdów, takich jak tramwaje czy trolejbusy. Inna nowość to wewnętrzne tablice diodowe Multicolor, których stosowania w nowym taborze wymaga coraz większa liczba przewoźników.

Jaka koniunktura panuje obecnie w obu sektorach rynku, na których działa R&G? Jak mogą one zmieniać się w najbliższej przyszłości?

Popyt jest pochodną liczby pojazdów kupowanych przez przewoźników. Każdy pojazd musi dziś być wyposażony w system informacji pasażerskiej. Jakość oferowanych systemów informacji pasażerskiej i rozdzielczość, a tym samym – czytelność monitorów stopniowo się poprawia.

Warto w tym kontekście wspomnieć, że oferujemy jeden z lepszych na rynku systemów WiFi do pojazdów kolejowych. Jego użytkownik – Koleje Mazowieckie – uważa go wręcz za najlepszy w Polsce. Obsługuje on 4 karty SIM różnych operatorów, których sygnał jest kumulowany. Sprawdza się szczególnie dobrze podczas jazdy w tunelu, a także poza miastem – tam, gdzie często brakuje zasięgu komórkowego. W ostatnim czasie produkt, o którym mowa, budzi coraz większe zainteresowanie, podobnie jak pętle indukcyjne dla osób niesłyszących – wymóg stosowania tych rozwiązań pojawia się w niemal każdym przetargu. Przewidujemy więc rozwój takich systemów.

Czy R&G planuje inwestowanie w papier elektroniczny?

Kilka lat temu rozpoczęliśmy przymiarki do tej technologii. Mamy już za sobą pierwsze wdrożenia na przystankach komunikacji miejskiej. Dotyczą one jednak transportu miejskiego, a nie kolei – stąd brak takich produktów na naszym stoisku podczas Trako. Na ogół klienci raczej nie są przekonani do e-papieru, a my nie naciskamy. Rynek musi dojrzeć do tego rozwiązania.

Jakie są plany rozwoju firmy na najbliższe lata?

Chcemy zwiększać produkcję. Jesteśmy firmą typowo produkcyjną, a w naszym segmencie – największą w Polsce i jedną z większych w Europie. W ostatnich latach rozbudowaliśmy zakład o nowe budynki, co pozwoliło uruchomić nowe linie produkcyjne i zwiększyć skalę działalności. Wytwarzamy urządzenia również pod obcym brandem, należącym do firm o podobnym profilu. Produkcja, przeznaczona na rynek zagraniczny, odbywa się wtedy w Mielcu na zlecenie firmy trzeciej. Umowy są, oczywiście, poufne. Na rynkach zachodnich sprzedajemy w ten sposób duże liczby tablic elektronicznych, diodowych czy monitorów. Chcemy rozwijać również taką produkcję.

Czy R&G prowadzi eksport również pod własną marką?

Tak. Jest to jednak trudne ze względu na przyzwyczajenia części zamawiających. Przewoźnikom zależy na ujednoliceniu systemów IT w taborze, kontynuacji oprogramowania, które już mają. Nie chcą też dublowania np. serwerów i innych elementów systemu. Polscy producenci taboru muszą się do tego dostosowywać. Często sprzedajemy w takich przypadkach poszczególne urządzenia, których integracją zajmuje się już inny podmiot. Mamy też jednak własne kompleksowe wdrożenia za granicą, głównie w komunikacji miejskiej.

Ujmując rzecz inaczej: zagraniczni producenci szukają tańszych dostawców. Klient końcowy – przewoźnik – nie wie, że monitory czy sterowniki wyprodukowano w naszych zakładach. Dla nas nie ma to znaczenia: podobnie jak nasi zachodni konkurenci, kupujemy komponenty na Dalekim Wschodzie. Co do zasady, pod własną marką sprzedajemy głównie w krajach dawnego bloku wschodniego. Warto zresztą przypomnieć, że pierwszy nasz system wdrożyliśmy w latach 90. XX wieku nie w Polsce, ale na Słowacji. Często produkty R&G trafiają tam razem z pojazdami Pesy, w których są zamontowane. W Europie Zachodniej zdarzają się nasze wdrożenia pod własną marką, jak w niektórych modernizowanych wagonach w Niemczech – ale częściej sprzedajemy nasze produkty za pośrednictwem integratorów.

Powróćmy do planów rozwoju R&G na najbliższą dekadę…

Będziemy starali się ponadto zwiększyć sprzedaż. Jak wiemy, plany zakupowe polskich przewoźników są ogromne. Jeśli doczekają się realizacji – nasz udział w rynku na pewno się nie zmniejszy. Co do rynków zagranicznych, nasz dział rozwoju opracowuje przeznaczone dla nich rozwiązania. Na razie jednak głównym sposobem sprzedaży pozostaje współpraca z integratorami zagranicznymi.

Czy R&G planuje przejść docelowo do sprzedaży całych systemów pod własną marką?

Próbujemy to robić, jednak gdy nie udaje się wygrać przetargu bezpośrednio, rozmawiamy ze zwycięzcami o dostawie urządzeń. Marża jest w takim przypadku mniejsza, ale dzięki dużej skali takich kontraktów i tak osiągamy pokaźny dochód. Warto podkreślić, że przez cały czas mamy zlecenia – nie grozi nam bezczynność.

Czy podczas Trako udało się podpisać nowe kontrakty?

Traktujemy targi jako okazję do przyjacielskich spotkań z klientami. Rozmawiamy o kontraktach, które mogą się pojawić, wymieniamy informacje, ale umowy podpisujemy poza targami.